Nesta Edição:
1 - Como vender mais neste Natal? (Varejo);
2 - Técnicas de Venda - Apresentação de Vendas;
3 - 2004 - Começando já.

1 - Como vender mais neste Natal? (Varejo).
Esta pergunta está presente em todas as conversas que temos mantido com inúmeros varejistas. Como vender mais neste Natal? A resposta está no cuidado com que o varejo preparou-se para esta época. O Natal sempre é um tempo de grande ansiedade para os varejistas. Melhor mês do ano em vendas pode determinar o resultado de um ano inteiro de esforço. Mas o Natal traz consigo um forte apelo de consumo sendo o momento em que as pessoas dão e recebem presentes. Há no ar um espírito de solidariedade, renovação e consumo. Valores como família, fraternidade e generosidade tomam conta da mente dos consumidores. O desemprego e a falta de perspectivas são substituídos pela confiança e esperança num ano que começa e precisa ser melhor. Este é o sentimento dominante entre as pessoas. E confiança no futuro e esperança significam para os consumidores a possibilidade de gastar, de comprometer renda futura, de poder saciar, em parte, o consumo reprimido neste segundo semestre.

Por outro lado os agentes econômicos travam um embate pela captura do dinheiro do consumidor. Enquanto o varejo faz campanhas e promoções para incentivar o consumo, bancos e instituições de poupança alertam para o fato de que é melhor garantir-se para um futuro incerto. Desta forma todos disputam avidamente com inúmeras ofertas e argumentos o escasso dinheiro do consumidor.

O que o varejo pode fazer para garantir que os consumidores batam a sua porta e comprem as mercadorias disponíveis? Diferenciar-se.

Parecer e ser diferente perante os consumidores. Ser reconhecido como o local em que as pessoas são atendidas com afeto e interesse faz com que a probabilidade de compra aumente vigorosamente. O atendimento padronizado e impessoal produziu um efeito indesejado na relação entre consumidor e varejista. Tirou a emoção do ato de comprar. Suprimiu o principal fator de decisão e prazer inerente ao momento da compra. Para o atendente uniformizado e padronizado aquela venda é mais uma venda. Para o consumidor que está comprando aquela é a compra. Os sentimentos presentes são muito diferentes. Para o vendedor sua obrigação é dar as informações solicitadas e conduzir o processo de venda, mas para o consumidor é uma experiência única e relevante. A padronização do atendimento dos vendedores levou a impessoalidade e a perda da confiança , componente fundamental para gerar credibilidade que por sua vez é o principal fator que leva o consumidor a tomar a decisão de comprar.

Precisamos voltar ao atendimento a moda antiga. Simples, direto, mas com uma forte dose de afeto, respeito, compromisso e entendimento das necessidades de cada cliente individualmente. Fazer da loja o local em que a experiência de compra seja vivencial e sensorial. Encantar o cliente com o sorriso e a atenção que ele merece por ter entrado no ponto de venda. Tratá-lo como o convidado querido pelo qual esperamos o ano inteiro.

A maioria dos treinamentos em técnicas de venda dá uma ênfase exagerada na fase de fechamento, deixando de lado as fases anteriores onde o vendedor pode realmente conhecer e entender o que o consumidor está procurando e qual a importância relativa deste bem para aquele consumidor.

A estratégia de sortear prêmios entre os consumidores não garante aumento da venda nem substitui a propaganda ou a necessidade de um bom atendimento. Serve para atrair mais público para a loja. Mas o que vai determinar o volume das vendas é o mix de produtos ofertados, o posicionamento do preço e principalmente o ambiente que o consumidor vai encontrar.

Quanto ao Natal o cabe ao varejo intensificar os sentimentos que rondam esta época do ano. Investindo forte em decoração temática, ambiente de loja, caracterização de vendedores e principalmente em mercadorias que tenham forte apelo de consumo para a ocasião.

É importante lembrar que se as vendas que aconteceram até o Natal são fruto do planejamento iniciado meses antes, também as vendas de janeiro serão resultado do que for planejado com antecedência. Não é aconselhável esperar pelo dia 26 de dezembro para pensar no mês de Janeiro. O lojista deve ter pronta uma estratégia para colocar em prática já no dia seguinte ao Natal. Lembrar aos consumidores que existem novos motivos para comprar. Ano Novo, Férias e todo o clima festivo que impregna os meses de Janeiro e Fevereiro devem ser bem aproveitados pelo varejo. Nesta época tem forte apelo as promoções de queima de estoque, saldos de balanço e outras do gênero. Cabe sempre ao logista despertar nos consumidores o desejo pela compra de novos itens. O consumo não acontece por acaso. Mesmo itens básicos de passam por um sofisticado processo de seleção de compra. Partindo da escolha da loja até marca e preço o consumidor avalia de forma permanente o benefício recebido pelo dinheiro que está gastando.

Lembre sempre que o maior mercado ainda é o dos clientes mal atendidos pelos outros.

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2 - Técnicas de Venda - Abordagem
O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO , QUALIFICAÇÃO e ABORDAGEM no ciclo de vendas é a
APRESENTAÇÃO DE VENDAS.

Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes:
- Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;
- Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;
- Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.

Existem diversas maneiras de estruturar a Apresentação de Vendas, que pode ter vários enfoques:

- Solução de Problemas; quando o vendedor consegue identificar claramente o problema do cliente orienta a apresentação para os benefícios do produto que resolvem aquele problema. Quando os compradores percebem o produto como um fator para evitar perdas têm maior propensão de compra sobre produtos que tragam benefícios. Exemplo: "Esta marca de lubrificante impede que o motor sofra danos" versus "Esta marca de lubrificante dá ao motor maior desempenho".

- Benefícios x Atributos; quando os vendedores conseguem identificar os benefícios reais procurados pelos clientes e destacam os atributos do seu produto que contemplem aqueles benefícios. Exemplo: Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício) o argumento do vendedor pode ser, "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor". Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício) "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".

Tipos de Apresentações de Vendas.
Mesmo que o ideal seja a apresentação totalmente personalizada levando em conta as características de cada cliente individualmente, muitos produtos e serviços não podem ser vendidos assim. Quer pelo custo da venda, quer pelas características dos produtos e serviços o vendedor deve escolher o tipo de apresentação que combine eficiência e custo. Os tipos de apresentação mais comuns são:

1 - Apresentação Padronizada. Neste tipo de apresentação o vendedor é portador de uma mensagem pré- elaborada. Normalmente slides, filmes ou mesmo catálogos tem esta característica. Este tipo de apresentação serve para grupos de interessados ou mesmo para produtos e serviços que não tem possibilidade de customização. Tem a vantagem do baixo custo e de não exigir vendedores com alto conhecimento e a desvantagem de forçar o cliente a identificar por si mesmo quais seriam os atributos que atenderiam os benefícios procurados.

2 - Apresentação Memorizada. Neste tipo de apresentação o vendedor tem um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares para alterar a ordem e dar um caráter mais informal e próximo ao cliente. Tem a vantagem de reter mais atenção dos clientes e a desvantagem de exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.

3 - Apresentação não estruturada. Neste tipo de apresentação o vendedor fica livre para apresentar o produto da maneira que achar melhor e é visto como o mais persuasivo pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. É importante notar que a apresentação não-estruturada não é não-planejada. Ela simplesmente coloca a responsabilidade do planejamento nas mãos do vendedor. Tem a vantagem de considerar cada cliente como único e a desvantagem de necessitar de vendedores altamente treinados.

Alguma recomendações:

1. Qualificar o cliente por meio de perguntas. Fazer perguntas durante a apresentação de vendas para determinar a compreensão do cliente do que está sendo apresentado;

2. Falar a língua do cliente: Usar termos curtos e não-técnicos na apresentação de vendas;

3. Adequar a apresentação de vendas: Fazer uma apresentação de vendas especificamente talhada para cada cliente;

4. Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Usar a oferta, um modelo, um folheto, um filme etc. para ajudar o cliente a visualizar a oferta de vendas;

5. Demonstrar: Usar uma demonstração para reforçar a apresentação de vendas

6. Usar apresentações de vendas parcialmente padronizadas: Fazer uma apresentação de vendas ligeiramente diferente para cada cliente

7. Usar comparações: Fazer comparações na apresentação de vendas (por exemplo, "Nosso produto vende duas vezes mais do que o concorrente")

No próximo e-zine vamos abordar "Como Lidar com Objeções"

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3 - 2004 - Começando já.
É voz corrente no mercado que janeiro é um mês ruim de vendas. Pronto. Estamos todos de acordo que é o melhor a fazer é tirar férias, dar um tempo e esperar a economia voltar ao anormal, afinal das contas o carnaval é no final de fevereiro e todo mundo sabe que “... o país só volta a trabalhar depois do carnaval” Será mesmo que estes dois paradigmas tem a força que damos a eles?
Quem gerencia equipes de venda e também quem vende sabe que o ciclo da venda começa muito antes da emissão do pedido. As fases de prospecção e qualificação, se bem feitas, são determinantes para o sucesso da venda. Por outro lado, no mês de janeiro, diversos clientes podem estar insatisfeitos com o atendimento recebido dos seus fornecedores no final do ano.

Você acredita mesmo que Janeiro e Fevereiro são meses ruins de venda? Vejamos algumas coisas que podem ser feitas nestes meses.
Você deve centrar o tempo que terá disponível para duas ações básicas:
1- Conhecer melhor os clientes atuais;
2- Prospectar e qualificar potenciais clientes.

Para conhecer melhor os clientes atuais:
- Você precisa ter em mãos a programação de férias dos decisores e influenciadores no processo de compra. Como eles não tiram férias juntos você pode programar uma visita mais demorada em que poderá avaliar a quantas anda a imagem do seu produto e da sua marca perante os mesmos;
- Ande pelo seu cliente e converse com pessoas que tem algo a ver com o seu produto e ouça qual a opinião deles;
- Escute e peça sugestões de como melhorar o serviço que você e sua empresa estão prestando;
- Procure conhecer os planos da empresa para 2004 e os planos dos setores que dependem do seu produto para atingir suas metas;
- Avalie oportunidades de ampliar a oferta para aquele cliente;
- Investigue os critérios de decisão que estão presentes quando a compra vai ser efetuada.

Este tipo de visita que os vendedores alegam “não ter tempo” para fazer durante o ano pode ser feita nos meses em que os clientes estão com menor carga de trabalho interno. Investir na melhoria da relação com os influenciadores só trará benefícios ao vendedor.

Prospectar e qualificar clientes potenciais. Aproveitar os períodos mais calmos para retomar aqueles contatos que não prosperaram durante o ano. Quer seja pela falta uma abordagem adequada ou pelo desinteresse momentâneo daquele cliente em fazer negócios.
- Faça uma seleção de todos os negócios perdidos durante o ano e analise os motivos;
- Retome os contatos com os clientes fazendo referência da sua disposição de conquistá-lo para 2004;
- Aborde o cliente apenas para ouvir e entender as suas necessidades;
- Prepare a argumentação para vender na próxima visita;
- Em se tratando de ex-cliente, primeiro você deve inteirar-se do que aconteceu para ele deixar de ser cliente;

Para os dois objetivos “conhecer melhor os clientes atuais” ou “prospectar e qualificar clientes potenciais” você deve ter metas bem claras que possa alcançar neste período. Organize duas listas, uma para clientes atuais e outra para potenciais. Estabeleça objetivos diários para as duas listas e vá acompanhando os resultados. Não desanime se a receptividade for abaixo do esperado. Ao final do processo você terá mais conhecimento sobre os clientes atuais, mais oportunidades a serem trabalhadas durante o ano e mais clientes potenciais para trabalhar.

Deixe de lado os paradigmas de que janeiro e fevereiro são meses em que nada acontece. Você pode fazer acontecer.

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