A principal tarefa do gestor de vendas é criar as condições para que a sua força de vendas tenha um desempenho exepcional. Neste programa de consultoria trabalhamos os aspectos que impactam diretamente sobre a força de vendas.

SISTEMA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS

Elaboração do Plano
·Roteiro para construir o Plano de Vendas
· Integrando as informações
· Períodos de revisão

Decisões do Plano de Vendas
· Escolha do foco
· Fatores Chave de Compras

Produtos e Serviços
. Roteiro para elaboração do mix de Produtos e Serviços
. Gestão do ciclo de vida
. Estratégias conforme o ciclo de vida
. Matriz de produto x aplicação x público alvo

Preço
. Estratégias de Preço
. Estratégias de financiamento
. O preço como diferencial competitivo
. Preço e ciclo de vida dos produtos
. Percepção de Valor

Distribuição
. Como chegar aos usuários
. Escolha dos canais de distribuição
. Mk de relacionamento com canais de distribuição

Comunicação
. Propaganda, promoção operacionais
. Formas usuais de acesso aos usuários
. Integrando o distribuidor ao processo de comunicação
. Propaganda de marca x propaganda de aplicação

GESTÃO DA ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

Rotinas da Área Comercial
· Formulários
· Relatórios
· Atividades

Remuneração
· Sistemas de remuneração com base nos resultados
· Prêmios
· Incentivos

Desempenho
· Indicadores de desempenho de vendas
· Avaliação da força de vendas

Política Comercial
· Estabelecendo Metas de Venda
· Política de preço
· Política de descontos
· Política de entrega
· Pedidos mínimos
· Distribuição das zonas de trabalho

Conhecimento do Produto
· Características do processo produtivo
· Características de aplicação
· Diferenciais técnicos

Rituais de Comunicação
· Objetivos
· Técnicas

Convenções de Vendas
· Objetivos
· Assuntos
· Organização
· Freqüência

GESTÃO DE PESSOAS E DESENVOLVIMENTO DE TALENTOS EM VENDAS

Seleção e Treinamento
· Definição de papéis e perfis na área de vendas
· Recrutamento e Seleção de vendedores
· Treinamento de vendedores

Motivação
· Rituais de reconhecimento
· Clareza das tarefas e objetivos
· Vínculo com as tarefas