No tema INFORMAÇÕES é abordado o conjunto de variáveis internas, externas e de mercado, sobre as quais os executivos comerciais precisam trabalhar para estabelecer suas metas de vendas.

Em OPORTUNIDADES são tratados os procedimentos para os executivos comerciais integrarem rapidamente ao seu planejamento as oportunidades identificadas no mercado ou por ações da concorrência.

No tema ESTRATÉGIAS apontam-se caminhos alternativos para dar consitência ao plano de vendas e gerar um eficiente diferencial competitivo.

O tema CONTEÚDO DO PLANO se refere a parte operacional do planejamento, formas de elaborar, rituais de acompanhamento e revisão, bem como as decisões que precisam ser tomadas para a efetiva realização das metas propostas.

O tema GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS demonstra ao executivo comercial as providências para organizar e manter uma equipe de vendas que esteja habilitada e motivada para realizar e cumprir o Plano de Vendas.

1– ANÁLISE DO AMBIENTE E SEU IMPACTO SOBRE OS OBJETIVOS DE VENDA

INFORMAÇÕES
. Internas:
· Histórico da ação comercial da empresa
· Classificação de clientes
· Margens de contribuição
· Cobertura de mercado
· Grau de concentração de vendas
· Desempenho da equipe de vendas por região
· Preços médios praticados

.Ambiente:
· Macro Ambiente e variáveis que impactam sobre o mercado da empresa.
· Ambiente Operacional e váriáveis que impactam sobre o mercado da empresa.

Tendências
· Projeção dos dados históricos
· Projeção das variáveis do ambiente macro
· Projeção das variáveis do ambiente operacional

Análise do Impacto
· Análise do impacto que as tendências das variáveis poderão ter sobre o mercado da empresa.
· Estratégias para atenuar os efeitos de variáveis com tendências negativas

2– ANÁLISE DAS OPORTUNIDADES DO MERCADO

Análise do Mercado da Empresa
· Potencial do Mercado
· Potencial de Venda
· Participação no Mercado
· Metas relativas ao mercado
· Matriz de atratividade x vantagem relativa sobre a concorrência

. Conhecimento do Mercado
· Critérios de Segmentação
· Base de dados para segmentação
· Escolha dos alvos economicamente atrativos
· Seleção de focos a trabalhar
· Levantamento dos potencias de compra
· Levantamentos dos Fatores Chave de Compra – FCC´s

. Monitorando a concorrência
· O que dever ser observado
· Como estabelecer o perfil dos concorrentes
· Políticas especias para clientes dos concorrentes

. Aproveitando as oportunidades do mercado
· O que deve ser integrado ao Plano de Vendas
· Quais os alvos tem maior atratividade
· Quis os pontos vulneráveis do concorrente
· Quais os pontos vulneráveis da empresa

3– ESTRATÉGIAS COMERCIAIS

Posicionamento
· Formas de posicionar a marca , o produto ou o serviço perante um foco específico de mercado.
· Posicionamento por marca, utilidade, referência ou aplicação

Custo
· Estratégias de posicionamento com base no menor preço ou no menor custo de aquisição.
· Quais produtos/serviços podem utilizar esta estratégia
· Pressupostos para a utilização do posicionamento baseado em custo

Diferenciação
· Estratégia de posicionamento com base na diferenciação ou no maior benefício percebido pelo usuário.
· Maneiras de diferenciar um produto
· Como avaliar custos x benefícios da diferenciação

Lealdade
· Como manter clientes através da percepção de valor
· O que os clientes consideram importante (FCC`s)
· Quais os atributos do produto/serviço fazem diferença.

Fidelidade
· Como manter clientes fiéis em troca de benefícos
· Como estruturar um programa de Marketing de relacionamento na área de vendas
· Vendas de Relacionamento
· Conceitos de CRM (Customer Relationship Manager)
· Conceitos de LTV (Customer Lifetime Value)