O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO no ciclo de vendas é a QUALIFICAÇÃO dos prospects.
Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:

· Seus padrões de compra.
. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor?
· Compras passadas.
· Necessidades.
· Quem tem a autoridade para fazer as compras?
· O que interessa ao cliente?
· Quais são os melhores horários para visitar o cliente?
· Que tipos de apresentações e de estratégias persuasivas deram certo? Quais falharam?
· Que produtos o cliente está usando atualmente?
. Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores?

Estas informações permitem que o vendedor tenha os elementos necessários para elaborar um solução para o prospect, levando em consideração os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.

Lembre-se: "O maior mercado existente é o de clientes mal atendidos"